Niên Đại Xuyên Sách: Từ Mở Màn Địa Ngục Đến Nuôi Dưỡng Đại Lão - Chương 523: Điểm Yếu Cốt Lõi Của Khách Hàng

“Tất nhiên, phần này rất khó, đòi hỏi chúng ta phải nỗ lực lâu dài. Hiện tại, hãy quay lại chủ đề chính: đ.á.n.h thẳng vào ‘điểm đau’ của đối phương. Hai chữ ‘điểm đau’ này có lẽ nhiều người vẫn chưa hiểu ý tôi. Nói đơn giản, điểm đau chính là những điều khách hàng lo lắng nhất, khó chịu nhất, là vấn đề mà họ muốn thoát khỏi ngay lập tức.

Nó mạnh mẽ và cấp bách hơn nhu cầu thông thường, có thể trực tiếp kích thích hành vi mua sắm. Nếu chúng ta giải quyết được điểm đau của khách hàng, thương vụ đó coi như thành công. Tiếp theo, mọi người có thể đặt câu hỏi ngẫu nhiên, chúng ta sẽ cùng nhau tìm ra điểm đau, để các vị cảm nhận trực quan hơn những gì tôi đang nói.”

Vừa dứt lời, một người từ xưởng thực phẩm đã giơ tay. Trần Thanh mời ông ta đứng dậy.

Ông ta thái độ rất khẩn thiết hỏi: “Chào đồng chí Trần, tôi là Phó xưởng trưởng xưởng thực phẩm. Xưởng chúng tôi chuyên xuất khẩu thịt hộp sang nước Anh Đào (Nhật Bản), nhưng hiện tại liên tục bị ép giá. Xin hỏi cô thấy điểm đau của mặt hàng thịt hộp chúng tôi là gì?”

Trần Thanh suy nghĩ một chút rồi đáp: “Đồ hộp ở nước ta vẫn là món hàng được săn đón, nhưng ở nước ngoài thì không hẳn vậy. Đầu tiên, chúng ta phải đảm bảo chất lượng. Điểm thứ nhất, chúng ta có thể quảng bá đây là sản phẩm thuần tự nhiên, không ô nhiễm, vì lợn của chúng ta không ăn nhiều thức ăn công nghiệp, hơn nữa thịt không bị hôi...”

“Xin lỗi, tôi ngắt lời một chút. Ý cô là lợn không ăn thức ăn công nghiệp thì tốt hơn sao?”

Lợn ăn thức ăn công nghiệp mới béo chứ. Xưởng thực phẩm của họ để tranh giành định mức thức ăn chăn nuôi đã phải đấu đá đến sứt đầu mẻ trán. Mọi người xung quanh cũng đổ dồn ánh mắt kinh ngạc về phía Trần Thanh.

Trần Thanh giải thích: “Đúng là vậy. Thực tế, tỉ lệ thức ăn công nghiệp giúp thịt lợn phù hợp với tâm lý muốn ăn thịt béo của chúng ta, nhưng người nước ngoài hiện nay đang theo đuổi xu hướng thuần tự nhiên.”

Giống như trong tương lai, người ta chuộng lợn thả vườn hơn lợn nuôi công nghiệp. Lợn thả vườn thực chất là nuôi bằng nông sản hàng ngày. Nó đắt hơn vì tốn công sức và thời gian lớn chậm hơn. Lợn nuôi quy mô lớn chỉ bốn, năm tháng là xuất chuồng, nhưng lợn thả vườn phải mất cả năm.

Ở trong nước hiện nay, các đội sản xuất cơ bản đều thịt lợn vào cuối năm. Chỉ những đội khá giả mới dám thịt lợn vào mùa gặt để bồi bổ sức khỏe cho mọi người. Vì vậy, lợn bây giờ đúng chuẩn là lợn thả vườn thuần túy. Nói là thuần tự nhiên, không ô nhiễm tuyệt đối không phải là nói khoác!

Trần Thanh gợi ý: “Hiện tại tôi chưa thể góp ý quá nhiều, nhưng tôi biết người nước Anh Đào cực kỳ chú trọng vệ sinh. Ông có thể quét dọn chuồng trại sạch sẽ, giữ xưởng thực phẩm không một hạt bụi, rồi phối hợp với đài truyền hình quay một đoạn phim cho mọi người thấy thịt hộp của các ông là lành mạnh nhất.

Bởi vì người nước Anh Đào không thiếu thịt, họ chỉ mua đồ hộp khi cần sự tiện lợi. Nhưng khi mua, họ lại lo lắng về vấn đề sức khỏe, liệu thịt hộp có thêm các chất phụ gia linh tinh gây ảnh hưởng cơ thể không? Nếu ông chứng minh được sản phẩm của mình lành mạnh nhất, an toàn nhất mà giá cả lại hợp lý, thì họ không chọn ông thì chọn ai?”

Đôi mắt vị Phó xưởng trưởng càng nghe càng sáng rực: “Cảm ơn đồng chí Trần, tôi về sẽ thử ngay.”

“Tốt lắm!” Trần Thanh mỉm cười gật đầu.

Ngay sau đó, một đám người lại giơ tay. Trần Thanh chọn một nữ đồng chí. Bà là Xưởng trưởng một xưởng giày, hiện đang gặp khó khăn vì giày không bán được.

Trần Thanh hỏi: “Bà có mang theo mẫu giày của xưởng không?”

Bà đáp: “Mẫu thì không có, nhưng tôi đang đi trên chân đây, tôi đứng lên cho cô xem.”

Bà hào phóng cho Trần Thanh xem, những người khác cũng nhìn vào chân bà. Đó là một đôi giày da rất phổ biến trên thị trường. Giày da vốn đắt đỏ, người bình thường khó lòng mua nổi, nên cả trong nước lẫn xuất khẩu đều trì trệ.

Trần Thanh nói: “Với xưởng thực phẩm, tôi đưa ra gợi ý, còn với giày da, tôi sẽ áp dụng đúng lý thuyết ‘điểm đau’. Điểm đau chính là những điều chúng ta không hài lòng khi chọn một sản phẩm. Những ai từng đi giày da đều biết, giày da rất nặng, đi lâu sẽ không thoải mái vì bí bách, ẩm ướt. Nghiêm trọng hơn là giày mới thường có giai đoạn ‘hành xác’, đi vào là đau gót chân.

Nếu bà giải quyết được những vấn đề trên, nghĩa là đã giải quyết được điểm đau của khách hàng. Tất nhiên, với mặt hàng thời trang, nếu vẻ ngoài có sự sáng tạo thì càng tốt, còn nếu không thể sáng tạo, hãy tập trung làm tốt những kiểu dáng kinh điển.”

Bởi vì giày da dù có qua nửa thế kỷ cũng không thay đổi quá nhiều về kiểu dáng, việc giải quyết điểm đau vẫn là quan trọng nhất. Nghe Trần Thanh giải thích, người phụ nữ nhíu mày: “Cô nói có lý, nhưng giải quyết hết đống vấn đề đó thực sự không dễ dàng.”

“Đúng vậy, cho nên chỉ cần có một chút tiến bộ, bà phải lập tức quảng bá nó ra. Khi bà nghiên cứu được cách làm giày da đi lâu không đau chân, nhất định phải tuyên truyền mạnh mẽ.”